[VivaTech] Face aux VCs : 5 conseils pour pitcher


En 2018, Viva Technology redouble d’efforts pour mettre les start-up en relation avec des investisseurs – plus de 1 400 d’entre eux sont attendus lors des 3 jours. Mettez toutes les chances de votre côté grâce aux conseils d’Orange Start-up et de Rémi Prunier, Investment Manager chez Orange Digital Ventures (ODV).

Les investisseurs présents à VivaTech (ouvre un nouvel onglet) sont issus de nombreuses entités, dont des banques publiques et privées, business angels, fonds corporates (CVCs), de capital-risque (VCs) et de capital-investissement. Outre les opportunités de mentorat et de coaching sur place, le dispositif Accelerate your future (ouvre un nouvel onglet) inclut la plateforme Office Hours. Son objectif : faciliter des rencontres privées entre start-up et VC de premier plan, dont Accel Partners (ouvre un nouvel onglet), Index Ventures (ouvre un nouvel onglet), JVP, Partech Ventures (ouvre un nouvel onglet) et Orange Digital Ventures (ouvre un nouvel onglet).

1. Cibler les contacts en amont

Selon Rémi Prunier, ces nouveaux dispositifs indiquent que VivaTech est bien devenu un rendez-vous incontournable, ce qui impose d’autant plus de préparation pour les start-up. « Dans un salon de cette ampleur, on ne peut pas s’attendre à être découvert de façon organique ; il faut arriver en ayant déjà repéré les fonds et les partenaires les plus pertinents pour son activité », précise-t-il.

Il conseille de prendre contact avec ces partenaires bien avant l’événement, idéalement pour prendre rendez-vous sur place mais aussi, simplement, pour se présenter. De même, Rémi préconise de participer aux side events (ouvre un nouvel onglet) avant et pendant VivaTech. La VC Night (ouvre un nouvel onglet) du 23 mai (où ODV sera représenté) est aussi une opportunité de faire des rencontres et d’échanger sur un mode informel.

2. Pour le pitch, privilégier le sur-mesure…

Avec seulement 3 petits jours pour rencontrer une multitude d’interlocuteurs – le VC de ses rêves comme les visiteurs de la journée grand public – il faut être le plus efficace possible et personnaliser son pitch. Cela suppose par exemple de connaître les spécialisations industrielles, géographiques ou technologiques de tel ou tel investisseur, voire leurs profils individuels pour déterminer le niveau de « technicité » approprié.

Pour s’adapter aux contraintes sur le moment, qu’on ait 2 ou 5 minutes, avec ou sans slides, avec une démo qui fonctionne ou non… pas de secrets, c’est l’entraînement qui fait la différence.

3. … tout en soignant les fondamentaux

Il s’agit de faire la meilleure impression possible dans un temps plus que limité. Attention, donc, à ne pas brûler les étapes.

« Tous les VCs s’attendent à retrouver un socle d’éléments communs, pondérés différemment selon le stade de développement de la start-up : l’équipe, son produit, son marché et l’état de la compétition, la traction, le business model, le go-to-market, etc. », explique Rémi.

4. Face au VC : établir la confiance

Au-delà de la grille d’analyse, un pitch réussi est un pitch qui établit la confiance. « Cacher des informations c’est, le plus souvent, se pénaliser par la suite. Mieux vaut expliquer d’emblée ce que vous souhaitez passer sous silence plutôt que créer des mauvaises surprises plus tard : par exemple, un pivot bien expliqué et assumé témoigne d’une flexibilité propice à l’entrepreneuriat», souligne Rémi.

La confiance passe aussi par une vision d’avenir réaliste sur 3 à 5 ans, avec une stratégie pour protéger son innovation. À horizon plus lointain, un VC s’attendra aussi à pouvoir envisager des pistes de sortie possibles.

5. L’alchimie du pitch : laisser une impression mémorable

Un VC à VivaTech va certainement rencontrer des centaines de personnes – aux start-up donc de s’assurer qu’on se souvient d’elles. C’est là que l’aspect humain entre en jeu, avec d’autant plus d’importance pour les toutes jeunes pousses.

Un storytelling convaincant peut faire la différence, explique Rémi, qui résume l’objectif ainsi : « Si le VC peut comprendre en 2 minutes la relation entre la genèse de l’entreprise, le « pain point » qu’elle propose de résoudre et la manière dont elle compte y arriver, c’est déjà très bien ! »

À éviter : commencer d’emblée par une démo ou par les comparaisons périlleuses avec les licornes en vogue, telles que « nous sommes le Uber ou le Airbnb du secteur x ou y. » Quant à l’attitude, ajoute Rémi, il s’agit de se montrer à la fois entreprenant et humble : « Un VC auquel vous avez fait bonne impression, même s’il n’a pas été convaincu, pourra toujours être une source de conseils. Essayer de le convaincre coûte que coûte, en revanche, est un jeu dangereux. »

L’objectif final étant d’obtenir un rendez-vous avec le VC pour poursuivre la discussion plus longuement.

Bonus : bon à savoir pour pitcher à Orange Digital Ventures

Orange Digital Ventures (ouvre un nouvel onglet) est un fonds d’investissement corporate axé sur des verticales d’intérêt stratégique pour le groupe Orange et le financement de start-up sans limites géographiques ayant déjà atteint un certain niveau de maturité (ouvre un nouvel onglet).

« Cela ne veut pas dire que nous ignorons les start-up qui ne correspondent pas strictement à ce profil », nuance Rémi. « Nous restons attentifs aux nouvelles tendances ayant un véritable potentiel de développement, comme l’UX, les contenus digitaux ou la blockchain par exemple, et cela peut toujours être intéressant de rencontrer des entreprises plus jeunes pour créer une relation qui portera ses fruits plus tard. »

Il souligne également l’intérêt d’ODV pour des start-up proposant une technologie de pointe, notamment grâce à l’expertise des nombreux chercheurs du Groupe. Enfin, le lancement d’Orange Digital Ventures Africa, qui a annoncé son premier investissement en avril 2018 (ouvre un nouvel onglet), démontre une fois de plus les ambitions du fonds corporate d’Orange de soutenir les start-up sur toutes les terres d’innovation.